Битва за покупателя: как девелоперы и риелторы удержат клиентов после ажиотажа
Рынок новостроек постепенно замедляется, покупатель становится более осторожным, а ипотека перестает быть главным драйвером продаж. В этих условиях девелоперы вынуждены пересматривать свои стратегии, все чаще полагаясь на риелторов как на ключевой канал заключения сделок.
Эти актуальные проблемы выйдут на первый план на форуме недвижимости «Движение», который пройдет с 16 по 19 июня в Сочи. В рамках мероприятия будет организован отдельный блок, посвященный агентским продажам. Участники риелторского кластера обсудят, как действовать в ситуации, когда прямой спрос сокращается, а конкуренция за каждого покупателя усиливается с каждым днем.
В крупнейших агломерациях страны девелоперы уже фиксируют заметное удлинение сроков экспозиции объектов и рост доли сделок, заключаемых с дисконтом. Одновременно с этим увеличивается зависимость от альтернативных схем — обменов, трейд-ина и операций с вторичным жильем, где цена все чаще становится предметом активного торга, а не фиксированным параметром. На этом фоне агентский канал фактически превращается в «полевую силу» для застройщиков. Однако и здесь не все гладко: рынок активно обсуждает перераспределение комиссионных вознаграждений, качество поступающих лидов и борьбу за контроль над клиентом.
Судя по программе форума, отрасль переживает сразу несколько значительных сдвигов. Меняется структура спроса, пересматривается роль семейной ипотеки, а поведение покупателей становится менее предсказуемым. Девелоперам теперь приходится не просто строить качественное жилье, но и грамотно объяснять его преимущества, эффективно продавать и сопровождать сделку — зачастую используя для этого ресурсы партнеров.
В числе спикеров форума — заметные фигуры рынка недвижимости: Ильдар Хусаинов из компании «Этажи», Александр Пасько из «Этажи Девелопмент», Андрей Останин из Ostanin Group, а также эксперты по продажам Александр Дьяченко, Светлана Пинигина и Максим Левченко. Их участие — четкий сигнал того, что на мероприятии будут обсуждать не абстрактные теории, а конкретные практические методы выживания и развития на замедляющемся рынке.
Отдельный акцент будет сделан на конкуренции за внимание агента. Девелоперы все активнее «упаковывают» свои проекты, проводят питчи и обучают брокеров, по сути превращая их во внешние отделы продаж. Это уже не приятный бонус, а суровая необходимость: без участия агента воронка продаж в ряде сегментов просто не собирается.
Не обойдется и без открытых дискуссий. Старший партнер Vysotsky Estate Сергей Смирнов и основатель форума Илья Пискулин вынесут на обсуждение болезненный вопрос: является ли риелтор полноценным продавцом новостроек или всего лишь поставщиком лида? За этим спором стоит борьба за маржу и влияние на конечного клиента.
Параллельно рынок пытается угнаться за технологической повесткой. Искусственный интеллект, цифровые витрины, автоматизация маркетинга — все это уже не опция, а жесткое требование времени. Однако для многих девелоперов внедрение таких технологий означает новые значительные инвестиции в инфраструктуру в тот момент, когда доходность проектов и так находится под серьезным давлением.
Финальным аккордом форума станет выступление предпринимателя Оскара Хартманна, который традиционно говорит о масштабировании бизнеса и поиске точек роста. В текущих экономических условиях эти «точки» все чаще приходится искать не в экстенсивном расширении, а в глубокой оптимизации всех бизнес-процессов.